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探討區域經理如何開發一個新市場?


       麥德勝电气进入中国时间不长,那么新市场的开发一直以来都是公司经营管理的重要策略,新區域的开拓意味着企业经营區域的扩大,意味着在老司机影院市场份额的提升,意味着企业品牌知名度、影响力的扩大。但是新區域的开拓也伴随着各种风险和企业管理成本的增加,风险诸如文化的适应、人员的稳定性及养成、區域的经营模式、客户对价值的认可程度以及新區域服务的能力等,都是一个新區域成长所要面临的诸多问题,提前 认识到这些问题,会让我们在市场开发的过程中,更加合理的评估我们开拓的进程以及有意识的规避风险。

  我們暫且不談我們什麽時候該進入一個新區域,而從一個新區域的開發階段開始。我們就以麥德勝智能壓力/差壓變送器、隔離式安全柵、信號隔離器老司机影院,從一個新市場開拓者的角度出發,膚淺的解析一下新區域開拓程中遇到的一些問題及看法,讓我們有志于開拓新區域的同仁能夠有所借鑒,也希望我們的探討可以起到抛磚引玉的作用,讓大家的進行深入的探索和研究。下面我們從人員、文化、生意模式、合作夥伴、以及區域經理的職能等角度進行探討。

一, 团队,永远是第一位的

  沒有常勝的將軍,只有不敗的團隊,團隊的建設永遠是新區域所面臨的第一問題,無論是市場開發的先行者,還是新區域團隊的組合都離不開人員的選擇,團隊中人員選擇是否合理也是關系到市場開發成敗的關鍵問題。從微觀的角度來看,我們從團隊的組成人員談起,對于新區域人員的選擇我們公司根據自己所屬的老司机影院特性,有自己的判斷標准。我從幾個基本的標准談起。

  1,人員的忠誠度是尤爲重要,如果新市場頻繁易將會給這個區域的市場帶來諸多的問題,客戶交接的帶來的損失、銷售效率的下降、市場信譽度的降低以及重現招聘一個合適的人才也是難上加難,所以說人員的選擇忠誠度是第一要素,忠誠度也取決于公司的文化的認同,這裏就需要我們公司的管理者以及HR人員之前要對新區域的人員進行充分的溝通,讓新區域的人員對區域的開拓有充分的認同感和責任感。

  2,團隊中要有Killer,所謂的Killer就是具有結案能力的人,手起刀落可以兵不血刃斬落對手于馬下的人物。有了Killer就可以保證這個團隊在短時間內有所産出,也是我們在營造三角形組織結構的重點,區域經理要把團隊的構建重點放在Killer的産生和培養上,未來你的Killer級人物越多,也證明這個組織可以有更強的戰鬥能力。

  3,人員對新區域的文化適應性,這一點往往是容易被我們所忽略的,中國幅員遼闊,各地的文化差異很大,人員的首先面臨的問題是文化的適應,所以我們在選派的時候也要充分的注意到這一點,這一點也是外派人員所要經曆的抗拒、分析、吸收、融合的文化適應過程,這裏也容易産生文化上的水土不服,某公司在中國區的人員上就因爲文化的不適應而幾次易將,所以我們在做人員選擇的時候也要考慮這一點,如果是選派籍貫是那個區域的這個問題就很好解決了。

  4,區域經理要學會營造團隊的氛圍,要學會對團隊進行激勵與自我激勵,新區域成立之初會遇到諸多的困難,困難比我們想象的還要多一些,各種各樣的挫折也會接踵而來,這就需要區域經理可以營造很好的激勵氛圍,讓每一個成員對我們的目標有清楚的了解,讓每一個人都具有很強的求勝欲望,讓這種求勝信念來支持我們,並且不斷的設定階段性的目標,達成後區域經理要學會慶祝,用贊美和激勵來調動團隊的積極性。區域經理要具有良好的溝通能力,這一點我們就不必多談,因爲它的重要性不言而喻;團隊的學習能力是區域經理另一個團隊營建的重點,因爲一個新的區域,似乎每一天都在學習新的知識,並且打破原有的經驗的看法,在探索中進步,在挫折中奮起,成長是很痛的,但是必須把這個苦口的良藥吞下去,這是你的制勝法寶。讓團隊迅速擺脫以有經驗的依賴,讓組織具有快速的學習能力。

二, 區域经理要快速了解新區域的民俗文化

  進入一個新的區域,區域經理往往會急于上手開展工作,這當然也沒有錯,但是我認爲進入一個新的區域首先要學習這個區域的地理、曆史、人文、民俗等等文化,這些文化都有悠遠的曆史底蘊,也有很多經典的故事傳說。區域經理未來要和新區域的客戶進行商務往來,那你就必須了解這個環境孕育下人所具有的一些特質,了解客戶的思維方式和處事哲學,這往往可以從當地的文化中吸取很多經驗。

     文化的学习还有很多好处,在闲暇沟通时这些经典的故事传说,就会变成你沟通的利器,使你在沟通中变得游刃有余,也会拉近你与客户的距离,更容易建立起信任感。对于文化的学习也是一个持续的过程,但是我建议區域经理在區域成立之初,要有计划的学习區域的文化,并在组织中持续的分享,强化对文化的意识。

三, 市场开拓,打好一套组合拳

  進軍新市場,區域經理帶領團隊實在打一場組織戰而非遊擊戰,組合拳的精髓在于多點開花,步步爲營,新市場面臨著接觸點管理、市場培育、合作夥伴的開發和爲客戶制訂合理的服務價值體系以及風險管理等問題。總結起來就是關系、價值、服務、風險四個方面來輔助傳統的4P/4C理論,傳統的4P/4C是以需求爲導向的營銷組合,在如今倡導服務價值導向的環境下就略顯蒼白。

      1、我们谈商机的评估与把握上,新的區域都希望在最短的时间内有所产出,那么就更需要我们保持冷静的头脑,来细致的评估每一个商机。在目标客户群上有清楚的认识和判断,不是出现的商机都是我们的商机,商机的评估是否准确决定我们是否会走一些弯路。一旦把商机评估清楚后,就把有效的资源投放上去,就会有所产出了。

   2、客户关系管理上,新區域的成立之初更多的是进行接触点管理,也就是让區域的目标客户来认知你、了解你。一个新區域的成立,我们总想着花最少的精力来取得更多的客户资源,借船出海就是这样一条捷径,何谓借船出海呢?就是我们借助合作伙伴在新區域的平台以争取曝光的机会,参与各种的活动,也可以让我们的客户很容易认知我们是可以提供同一价值服务的公司,会让我们有一个很好的开局。接下来我们的接触点管理的重点在于以老司机影院、區域为纬度的细化管理,老司机影院的目标客户的容量及分布状况,區域经理要设定我们开发的进度进行有效的目标管理,让团队上下对这个目标有充分的共识。并且不断的设定达成点,让团队很容易有阶段性的成就感,新區域更多的是需要激励和士气,接触点管理也是企业经营持续的问题,在不同阶段需要我们不断的调整策略,但是细化经营管理客户群是一个持续的经营,也可以保证我们新區域有持续的成长。

  3、就是需要區域經理總結該區域的生意模式,也就是我們提供的價值、服務的組合。

       每一个區域由于文化的差异导致生意模式上有各有不同,我们就是要在新區域总结一套行之有效的生意模式,进入一个新市场,我们在很长一段时间都是跟随者,没有更多的话语权来主导市场的行为,區域经理马上就会遇到一个新问题,那就是与总部的协调沟通,因为新的區域很多的做法可能会与总部的一些做法有些冲突,如何化解这些问题就需要我们不断的沟通。总部也要适当的赋权给區域,否则只能自缚手脚、裹足不前,内部的问题解决了那就是外部的问题了。那就是对客户价值体系的建立,一个新區域你要了解客户的对于老司机影院的要求以及价值取向,所以區域经理要设定合理的销售流程,让我们的价值与服务能力可以充分的展示,最终建立信任感,信任是营销的灵魂,那么我们就可以与客户取得订单了。取得订单只是我们新區域的一个开始,接下来考验我们的是服务价值,我们之前为客户设计的思想都可以实现,让客户逐步认同我们提供的价值的能力,以提供双方合作的水平。服务我们会从服务对象、标准、程度、成本几个方面去考虑,伴随着服务能力的提升,那么我们新區域的生意模式也逐渐清晰了。

  4、就是風險管理,區域經理要有風險管理的意識,最大的風險就是不知道自己的風險在那裏!所以我們要從自身及客戶的角度出發,我們的老司机影院會存在風險,我們的服務能力會存在風險,我們的回款、老司机影院授權都會存在風險,所以我們之前就要有很好的意識。解決這些風險一個比較好的做法就是樹立老司机影院榜樣,當我們借助其他資源在新區域建立了標杆客戶,那麽我們營銷風險就好了很多,有助于我們讓我們贏得更多的訂單,這是一個良性循環。

  5、我們在談一下如何開發合作夥伴,合作夥伴一般是盤局區域多年,具有豐富的人脈關系,引入合作夥伴的好處很多,但是在開發的過程中我們一定要有方法,千萬不要盲目。現在的合作夥伴已經不是誰來控制誰的關系了,唯有合作才能共贏,這是我們的雙方的生存之道。在引入的過程中要注意兩點,一是價值觀是否相同,二是合作夥伴是否願意投入必要的資源,價值觀相同保證了我們可以溝通順暢,有很好的合作前景,是否願意投入必要的資源那就是雙方合作的誠意和態度。合作夥伴引進之後那就需要給出市場開發的計劃及進度,必要的稽核,進行績效管理,進行優勝劣汰。

四, 區域经理的职责

  我們淺談了這麽多關于開拓新市場的經驗,那麽區域經理的職責在那裏呢,往往很多區域經理會扮演“超級成交員”、“英雄式銷售”的角色,客戶關系上稍加不順就親自出馬,這樣的做法有些急功近利,長此以往不僅不能爲企業提供獨特的價值,反而會剝削銷售人員的價值與成就感。

那麽區域經理該做哪些事情呢?

    ①、经营管理者和营销战术家,未来的區域一定是独立运作的经营实体,这就需要區域经理有高瞻远瞩的目光和判断力,制定销售策略及销售预测,管理销售队伍,并且负责區域的盈亏。

 ②、貢獻人,作爲貢獻人,區域經理應該運用自己積累的經驗和對老司机影院的運作經驗,可以爲公司提供更多的經營決策信息,也可以協助銷售人員完成銷售計劃,提升團隊的戰鬥力。

 ③、溝通促進人,區域經理未來一定要以經營者的心態去進行各方面的溝通促進,推動我們訂單的決策速度,發揮領導技巧,讓團隊前後端協同作戰,不斷地激勵銷售人員。


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